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Web Merchandising y Joomla. Una buena pareja.

Web Merchandising y Joomla. Una buena pareja.

Todos aquellos que deseamos rentabilizar económicamente nuestros sitios web sabemos la dura competencia a la que nos enfrentamos. Muchos de nosotros hemos elegido Joomla y su ecosistema de extensiones como la mejor apuesta posible para ello. Y uno de los retos a los que nos enfrentamos es como mejorar nuestras estrategias para lograrlo.

El retorno de la inversión, es nuestro principal objetivo y nuestra experiencia como emprendedores o empresarios sin duda uno de nuestros mejores aliados para conseguir ese objetivo. En un “escaparate” globalizado como es internet lograr que los clientes potenciales se conviertan en cuentas rentables no es más difícil que lograrlo en el mundo del comercio convencional, solo debemos cambiar algunos conceptos. Pero solo algunos. Lo principal, como es la presentación de productos de manera óptima para la venta, seguirá estando en nuestra hoja de ruta y por supuesto un plan de negocio que permita obtener beneficios en los plazos que nos hayamos marcado no debe abandonar nunca la mesa junto al proyecto de Web Merchandising.

Comencemos a hablar de las diferencias, veamos nuestro nuevo portal en Internet como una mezcla de arte y ciencia, practicas individuales de promoción y estrategias de temporada, contenedor de las métricas necesarias para poder calcular el rumbo a tomar en cada momento.

El arte, lo usaremos para dotar a nuestro sitio de un diseño que facilite al cliente potencial la localización de los artículos o servicios que deseamos poner a su alcance, y la técnica para ayudarle a encontrarlos artículos tanto dentro de nuestro portal web, como en la medida de nuestra economía dentro de los buscadores y directorios que más nos interesen para nuestros objetivo.

Uno de los errores más comunes a la hora de decidir cómo construir la parte “artística”, básicamente el diseño de la web y la forma de navegar por ella, suele ser el desear transmitir en un portal cuyo objetivo debería ser la venta, en muchos casos impulsiva, nuestra capacidad de ser diferentes, no por el contenido sino por lo elaborado del diseño de nuestro “escaparate”. Tipos de letras no nativos en los sistemas operativos más habituales, fondos oscuros y letras claras, estructuras de página que no se leen de izquierda a derecha y de arriba a abajo, o adornos y añadidos que sin aportar información para el visitante si ralentizan el tiempo de carga de nuestra página en su navegador, son algunos ejemplos.

Joomla permite que el límite en el diseño sea la imaginación y el presupuesto, por lo que es una buena opción contar con un equipo experto en maquetación que ponga “limites al campo” dentro de la realidad del objetivo a conseguir, teniendo en cuenta también, por supuesto,la accesibilidad.

Igualmente en la parte técnica de nuestro proyecto es fácil caer en alguno de los “fallos” más repetidos a la hora de abordar la venta en línea. Recordemos que la tecnología en exceso, con independencia de demostrar que podemos usarla, no aporta nada a nuestros futuros clientes, por ejemplo cuando incluimos vídeos en HD para mostrar las virtudes de cada uno de los elementos de nuestro catálogo, y estos cargan de forma automática al abrir la página del producto, no estamos impresionando al visitante porque tengamos capacidad para realizar esas excelentes tomas de 1080, estamos haciendo que no espere a que termine de cargar la página para ir a buscar el artículo que necesita en otro portal que le muestre la información en unos pocos segundos, y en el que quizás opcionalmente, pueda ver un vídeo si así lo desea que amplíe la información que está buscando.

Como evitamos estas situaciones, acompañando a esos clientes en su evolución, con la formación necesaria y el apoyo para que en su día a día no se descentre de su objetivo, rentabilizar su negocio.

Por ejemplo: Virtue Mart 2, es una buena elección para con su integración con Joomla crear una tienda virtual. Esta afirmación es cierta para la mayoría de los clientes, pero quizás solo necesitemos una buena estructura de categorías y la parte de pagos de OpenCart, para aquellos cuyas necesidades gráficas o de vídeo deban primar sobre la gestión de un tradicional carrito de la compra.

Todos los emprendedores, empresarios o responsables de departamentos de comercialización en línea de productos podemos, basándonos en nuestra experiencia, identificar aquellos puntos de mejora de nuestro portal para lograr ese incremento que deseamos en la conversión de visitas por ventas.

Como ejemplo, una serie de cosas, que sabemos que debemos tener en cuenta:

  1. ¿Estamos vendiendo lo que nuestro posible cliente desea comprar?
  2. ¿Nuestra página de venta tiene la información organizada como a nuestro cliente potencial le gustaría verla?
  3. ¿Ayudamos a nuestros visitantes a tomar decisiones?
  4. ¿Utilizamos la venta cruzada una vez que se ha añadido un artículo a la cesta de la compra?
  5. ¿ Mostramos productos o servicios con márgenes pequeños como “gancho”, ofrecemos envío gratuito y ofertas especiales en banners destacados?
  6. ¿Se puede finalizar una comprar completamente, en unas pocas pulsaciones de ratón?
  7. ¿Destacamos productos específicos en los resultados de las búsquedas en nuestro portal?
  8. ¿Promovemos nuestros productos basándose sus resultados y no en su comportamiento?
  9. ¿Prepara sus promociones con el corazón o basándose en métricas de ventas y reglas de negocio?
  10. ¿Conoces a tus clientes? ¿Qué “target” es mayor en la segmentación de los mismos?

Teniendo claro todo lo anterior, y sin perder de vista que lo que necesitamos es un sistema de venta diseñado para que sus clientes alcancen un resultado satisfactorio en la búsqueda de sus necesidades, pero sobre todo uno que le ayude a alcanzar sus metas como comerciante, llegados a este punto debemos pensar que cada visitante que no realiza una compra en nuestro portal web es un cliente al que no hemos sido capaces de ofrecerle lo que estaba buscando.

Facilitemos su búsqueda mostrándole no solo el producto que mejor coincida con sus necesidades, sino también aquellos que podrían ser lo que estuviera buscando aunque no se ajusten completamente al texto que escribiera. Añadamos también aquellos productos similares que otros clientes ya han comprado y que pudieran ser lo que este nuevo visitante necesita.

Tengamos a manos las herramientas que nos permitan modificar el orden de aparición de nuestros productos, de acuerdo al estado del mercado en cada momento.

Evitemos los resultados irrelevantes, permitamos que nuestros visitantes puedan filtrar los productos por sus atributos para reducir aquellos que se ajusten a sus criterios de búsqueda y puedan tomar decisiones con rapidez.

Ayudemos a nuestro visitante a moverse por nuestro comercio, al igual que lo haríamos con la distribución de los departamentos, pasillos y la colocación de los productos en los estantes o cabeceras en un comercio tradicional, creemos una estructura de áreas, con sugerencias de regalos, productos relacionados o contenidos promocionales y banner que guie a nuestro visitante hasta nuestros productos.

 Utilicemos la venta cruzada para incrementar la rentabilidad de nuestros clientes, ofrezcamos productos relacionados con aquellos que ya ha adquirido. No perdamos la ocasión de “limpiar” nuestro stock con ofertas atractivas económicamente para atraer el interés de nuestros visitantes. Mostremos indicadores de inventario para acelerar las decisiones de compra. Mejoremos el índice de conversión recordando los artículos más populares, las novedades, o descuentos.

No olvidemos que la tendencia actual del cliente potencial que busca su producto en Internet es no mirar un único sitio, si no encuentra todo lo que necesita, que puede ser más de lo que ha buscado. No deje que su visitante compre en otro sitio por no facilitarle todo lo que pueda necesitar de un solo vistazo en la misma página donde le facilita el resultado de su búsqueda. Pensemos en que un terminal de TDT puede necesitar cables con euroconectores o HDMI, facilitémoselos al visitante mostrando su precio venta al público y la fabulosa oferta que le hacemos a él si adquiere los dos productos.

Tengamos presente que una oferta, por muy buena que sea nunca podrá ser disfrutada por nuestros visitantes si no la conocen. Esto que parece “de cajón”, no siempre lo tenemos en cuenta. ¿Están todas nuestras ofertas visibles en espacios destacados de nuestras páginas? ¿Explotamos todo el potencial del espacio físico que la pantalla de un ordenador moderno nos facilita? La respuesta muchas veces, es no. O al menos no todo lo que podemos. Debemos mostrar nuestras ofertas con banner que animen al cliente a conocerlas.¿ Para que sirve que asumamos el coste del envío, si para saberlo el visitante tiene que llegar al proceso de pago de su cesta? Quizás si es una de las informaciones que le proporcionamos desde que nos visita le incline a convertirse en nuestro cliente al mejorar sustancialmente el precio final del producto respecto a la competencia que no aplica ese descuento.

Usemos “Landing Pages” para captar nuevos clientes o fidelizar a los existentes. Estás páginas web dedicadas a un producto y que enlazan con el resto de los contenidos de nuestro portal son la mejor forma de atraer usando el correo electrónico o las redes sociales a los internautas interesados por un contenido específico. Es un escaparate personalizado para un tipo de cliente específico. Aquellos que llegan hasta ella, nos están indicando su interés de forma directa sobre nuestro catálogo, ya los tenemos en nuestra tienda, ahora guiémosles, ofrezcámosles lo que necesita y ayudémosle a comprarlo.

Acabamos de reforzar la idea de “Guiar” a nuestro visitante, igual que en el comercio tradicional, debemos crear reglas de negocio que orienten al visitante hacia los productos que como comerciante nos resulte más interesante ofrecerle, no podemos conformarnos con una división en categorías de productos y ya está. Mostremos como recomendados aquellos productos de una marca concreta que deseemos que conozca encabezando los resultados de sus búsquedas. Lógicamente sin desvirtuar esos resultados. Mostremos el nombre de Joomla como gestor de contenidos, a continuación de nuestros paquetes de horas cuando nuestro visitante busque el servicio: “horas de desarrollo web”, ayudémosle a conocer la excelencia de este producto que también puede satisfacer su necesidad y a la vez nos permite proporcionarle un mejor servicio a mejor precio.

Apoyémonos en la tecnología para que parte del trabajo de aplicar las reglas de negocio lo realice nuestro propio portal web. Flexibilicemos esas reglas permitiendo por ejemplo que el banner publicitario que se muestre en una determinada pantalla sea seleccionado de forma automática dependiendo de qué productos son porcentualmente más altos en los resultados de las búsquedas. O aún mejor, que se muestre una oferta especial en el caso de que el visitante haya demostrado interés por una serie de artículos que nos muestra su orientación hacia una marca, familia de productos, o forma de pago.

Usemos los números resultantes de nuestras métricas para ayudarnos en nuestra estrategia. Tengamos en cuenta no solo nuestros propios datos, algunas fuentes externas de análisis de la competencia nos proporcionaran elementos imprescindibles para poder ajustar nuestra oferta en cada momento. En el comercio minorista, como ejemplo, es común que al inicio de una temporada queramos ofrecer en la parte superior de nuestra lista de resultados un determinado producto, basándonos en su margen bruto. Mediada la misma, sin embargo, al tener ya una visión de los productos más vendidos en la web potenciamos ese hecho para aprovechar el “tirón”. Y es al finalizar la temporada cuando basándonos en la información de nuestro ERP promovemos los productos que menor rotación han tenido.

Y sobre todo conozcamos a nuestro cliente. Segmentemos nuestra cartera potencial y la efectiva. Dediquemos nuestro esfuerzo en ofrecerles los productos y servicios que “nuestros clientes” demandan. Intentando ajustar al máximo nuestra oferta con el niño de mercado en el que mayor impacto tengamos.

Nuestro esfuerzo, igual que haríamos en un negocio tradicional, debe centrarse en conseguir que el grado de conversión de visitantes en ventas sea lo más cercano al 100%. Siendo realistas debemos marcarnos metas razonables en tiempos razonables, de nada sirve pretender pasar, en el comercio minorista, de un 3% de conversión a un 70% en unas pocas semanas excepto para, lamentablemente y según mi experiencia, pasar a la cuenta de gastos lo que inicialmente habíamos planteado como inversión.

Una última observación, para aquellos que carecen de recursos humanos con los conocimientos necesarios para abordar con éxito este “adelantamiento al cambio” constante, normalmente pequeñas y medianas empresas que ven una oportunidad en el mercado en línea: No dimensionemos nuestro proyecto más allá de nuestras capacidades, y centrémonos en mejorar lo que dominamos, nuestro negocio, dejando en manos de profesionales, el diseño, el marketing y la tecnología. De esta manera tendremos muchas más posibilidades de éxito.

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